Die Auswirkungen der Coronakrise sind in vielen Unternehmen nach wie vor deutlich spürbar. So verzeichnen viele Firmen geringere Umsätze und stellen eine gesunkene Motivation bei Ihren Mitarbeitern fest. Wenn das auch bei Ihnen der Fall ist, ist es nun Zeit, dem entgegenzuwirken!
Viele Probleme, die Firmen aktuell beschäftigen, waren schon vor Corona in kleinerem Maße vorhanden und wurden durch die anhaltende Belastung der Mitarbeiter im privaten wie teilweise auch beruflichen Bereich verstärkt. Homeoffice, fehlende Kontakte zu Kolleginnen und Kollegen oder drastischere Maßnahmen wie Kurzarbeit haben den Arbeitsalltag teilweise stark verändert.
Die Verkäuferperformance ist aufgrund der wirtschaftlich unsicheren Lage vielerorts gesunken und Ziele konnten teilweise über einen längeren Zeitraum nicht erreicht werden. Wenn dann auch noch verkaufsfördernde Maßnahmen wie ein CRM nicht richtig eingesetzt werden, kann durchaus ein gegenteiliger Effekt eintreten. Anstatt die gewünschte Verkaufsförderung zu erreichen, macht sich ein Gefühl von übertriebener Kontrolle und Misstrauen bei den Mitarbeitern breit.
Wenn bei der Vertriebs- und Verkaufsförderung ausschließlich Zahlen betrachtet werden, wird zudem ein wichtiger Faktor außer Acht gelassen: die Motivation der Mitarbeiter. Um diese zu steigern und die Verkäuferperformance anzukurbeln, sollten Sie die folgenden vier Themen wie folgt angehen.
CRM-Systeme sollen im Idealfall das Vertriebsmanagement erleichtern und nützliche Erkenntnisse für die Verkaufsförderung und Vertriebssteuerung liefern. In der Realität kann es bei der Nutzung solcher Systeme aber auch zu Unstimmigkeiten kommen. So kann bei Mitarbeitern der Eindruck entstehen, dass Vertriebsaktivitäten in erster Linie kontrolliert werden sollen. Dass die gewonnenen Daten analysiert und zum eigenen Vorteil genutzt werden können, gerät dabei schnell in Vergessenheit. Stellen Sie sich daher folgende Fragen:
Verlassen Sie sich hierbei nicht nur auf Ihre eigene Einschätzung, sondern suchen Sie das Gespräch mit Ihren Mitarbeitern. Fragen Sie konkret, wie das bestehende CRM für sie funktioniert und wo sie Verbesserungsbedarf sehen oder vielleicht Tipps benötigen. Da jeder Mitarbeiter eine andere Herangehens- und Arbeitsweise hat, können die Kollegen unter Umständen auch voneinander lernen. Nur wenn Ihre Mitarbeiter das CRM richtig und intuitiv nutzen, ist es ein wirklich hilfreiches Mittel zur Verkaufsförderung.
Zielvereinbarungen nach unten zu korrigieren, mag auf den ersten Blick eher das Gegenteil von effektiver Verkaufsförderung zu sein – manchmal ist dieser Schritt jedoch unumgänglich. Die Coronakrise macht sich in den verfügbaren Budgets bemerkbar und Verkaufszahlen gehen in vielen Bereichen eher zurück als dass sie steigen. Wenn Ihre Verkäufer jeden Monat vor unerreichbaren Verkaufszielen stehen, wirkt sich dies zwangsläufig negativ auf die Stimmung aus und mindert die Motivation. Daher ist es umso wichtiger, realistische Ziele zu setzen – auch wenn diese niedriger ausfallen als in der Vergangenheit.
Motivation ist der beste Treibstoff für die Vertriebssteuerung. Das ist oftmals leichter gesagt als getan, da ein Vertriebsleiter die Ziele stets im Blick haben, den dadurch entstehenden Druck jedoch im Idealfall kompensieren und nicht an seine Mitarbeiter weitergeben sollte. Schaffen Sie gegenseitiges Vertrauen durch erreichbare vertriebssteuernde Ziele und Kennzahlen – ein harmonisierendes Vertriebsteam, das an seine Ziele glaubt, kann die besten Performance liefern.
Eine einfache Möglichkeit der Motivation ist zum Beispiel die gezielte Incentivierung von erreichten Zielen oder bestimmten Produktverkäufen. Bei dieser Möglichkeit der Verkaufsförderung profitieren beide Seiten – der Vertriebsleiter bekommt ein effektives Tool zur Vertriebs- und Außendienststeuerung an die Hand und die Verkäufer werden für eine gute Leistung entsprechend belohnt.
Unser Prämienportal netcentive®SALES arbeitet mit einer Punktesystematik und bietet ein attraktives Prämienangebot von Gutscheinen über Events bis hin zu Reisen. Neben der gezielten Verkaufsförderung können Sie mit netcentive®SALES gezielte Erfolgskontrollen für bestimmte Aktionen durchführen und mit unseren Business-Intelligence-Experten die vorhandenen Performancedaten analysieren. Mit den gewonnenen Erkenntnissen können Sie Ihre verkaufsfördernden Maßnahmen weiter optimieren und gleichzeitig Ihre Verkäufer zu Bestleistungen motivieren.
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