Sales Performance Management in Ihrem Unternehmen

Hannah Kaiser / 9. Mai 2022

Der traditionelle Vertrieb befindet sich in einem deutlichen Wandel. Grund dafür ist unter anderem die digitale Transformation, die nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie stark beschleunigt wurde. Wie können Unternehmen also reagieren, um bei diesem Wandel mithalten und stärker aus ihm hervorgehen zu können? Ein wichtiger Ansatz ist das Sales Performance Management. Was das ist und wie es funktioniert, erfahren Sie hier.

Was ist Sales Performance Management?

Sales Performance Management oder auch SPM bezeichnet eine Reihe von operationalisierten, ineinandergreifenden Prozessen innerhalb des Vertriebs. Diese sollen die Effektivität, Effizienz und Leistung der gesamten Abteilung verbessern. Auf der Grundlage gesammelter Daten aus dem Vertrieb werden Abläufe durch Automatisierung, Zentralisierung und Monitoring optimiert und zur Vertriebssteuerung eingesetzt.

Ein funktionierender Sales-Performance-Prozess umfasst auch die Schulung, Entwicklung und Überwachung des Fortschritts der Mitarbeiter. Damit diese ihre eigenen Ziele planen und erreichen können. Wenn der Prozess erfolgreich umgesetzt wird, trägt diese Entwicklung zur Steigerung des Unternehmenserfolgs bei.

Vertriebssteuerung

Welche Vorteile bieten sich Ihrem Unternehmen?

Ein professionelles Sales Performance Management macht die Leistungen von Mitarbeitern vergleichbar. Durch das Messen der Performance können Führungskräfte Verbesserungspotenziale erkennen und diese positiv für verkaufsfördernde Maßnahmen nutzen. Langfristig gesehen bieten sich hierdurch viele Chancen für Unternehmen. Wenn Führungskräfte sich bei ihrer Beurteilung auf Fakten stützen, werden Subjektivität und Bevorzugung von Mitarbeitern verhindert. So kann ein objektives Bewertungssystem Mobbing im Unternehmen unterbinden und eventuell bestehende Gender Gaps abbauen. Leistung und Einsatz stehen richtigerweise an erster Stelle.

Ein solches System hilft im Umkehrschluss auch den Mitarbeitern, die Erwartungshaltung ihrer Führungskräfte zu verstehen, wodurch ein stärkeres Vertrauensverhältnis aufgebaut wird. Dieses führt zu guter Letzt dazu, dass sie effektiver im Betrieb tätig werden können und sich langfristiger an das Unternehmen binden.

Wie setzt man verkaufsfördernde Maßnahmen erfolgreich um?

Um die Vergleichbarkeit von Mitarbeitern herzustellen und Maßnahmen zur Verkaufsförderung implementieren zu können, müssen eindeutige Parameter ausgearbeitet werden. Diese geben Auskunft über die Leistungsfähigkeit und Performance der Mitarbeiter im Vertrieb. Die wichtigsten Kennzahlen sind hierbei die sogenannten Key Performance Indicators (KPI). Sie überprüfen objektiv und zielgerichtet, wie erfolgreich bestimmte Tätigkeiten in einem Betrieb sind.

Prämiensysteme zur Unterstützung von Sales Performance Management

In der modernen Verkaufsförderung werden die ausgearbeiteten KPIs an ein Anreizsystem gekoppelt, mit dem Mitarbeiter zu einer höheren Leistung motiviert werden sollen. Dies kann beispielsweise ein Belohnungssystem sein, bei dem sie Punkte sammeln und diese gegen unterschiedliche Prämien eintauschen können. Die Punktevergabe ist dank der definierten KPIs objektiv und fair, sodass zwischen den Mitarbeitern kein negatives Konkurrenzdenken entsteht.

Beliebte Prämien sind unter anderem Sachpreise, Gutscheine oder Reisen. Den Mitarbeitern steht hierbei frei, für welche Belohnung sie ihre Punkte verwenden möchten. Eine moderne Verkaufsförderung zielt darauf ab, Mitarbeiter durch individuelle Anreize einer höheren Leistung zu motivieren – nicht alle Mitarbeiter werden sich also für die gleiche Prämie begeistern. Oftmals besteht auch die Möglichkeit der Zuzahlung, bei der sie Punkte einlösen und eventuelle Restbeträge selbst bezahlen können, um eine Prämie zu erhalten. So wird sichergestellt, dass Preise für alle Mitarbeiter erreichbar sind.

Gut durchdachte Sales Promotion mit richtig gesetzten KPIs funktioniert gleich auf mehrfache Weise: Engagierte und zielstrebige Mitarbeiter erfahren die ihnen zustehende Wertschätzung und die Mitarbeiter, denen es an Motivation fehlt, bekommen einen Anlass, ihre Performance zu verbessern. So werden das intrinsische und extrinsische Belohnungssystem im Hirn gleichermaßen angesprochen, das heißt die Mitarbeiter sind stolz auf die geleistete Arbeit und wollen darüber hinaus zeigen, dass sie noch mehr erreichen können.

Team Challenges und Verkaufswettbewerbe

Eine weitere Möglichkeit, im Sales Performance Management mit Belohnungssystemen zu arbeiten, sind sogenannte Challenges oder Verkaufswettbewerbe. Hier wird den Vertriebsmitarbeitern entweder ein spielerisches Verkaufsziel vorgegeben, oder es werden ein bestimmter Start- und Endpunkt definiert. Die Person, die das Verkaufsziel als erste erreicht oder in dem vorgegebenen Zeitraum den größten Gewinn eingefahren hat, gewinnt die Challenge und erhält einen besonderen Preis. Wichtig hierbei ist, dass sich dieser von regulären Preisen aus dem Prämienportal abhebt.

Unternehmen können solche Verkaufswettbewerbe auch zur Stärkung von Teams nutzen, indem sie Team Challenges aufsetzen. Hier könnten beispielsweise lokale Verkaufsteams gegeneinander antreten, um ein Verkaufsziel zu erreichen. Eine solche Team Challenge fördert nicht nur die Motivation, sondern auch die Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb der Teams.

Team Challenges

Effektives Sales Performance Management mit Magmapool

Dank der langjährigen Erfahrung im Sales Performance Management ist Magmapool der ideale Partner für Ihr Unternehmen. Wir bieten nicht nur Expertenwissen, sondern auch eine leistungsstarke Vertriebssoftware und ein intelligentes Prämienportal, das individuell auf Ihre Corporate Identity und die Wünsche Ihrer Mitarbeiter abgestimmt wird. Mit vielen unserer Kunden arbeiten wir seit mehreren Jahren erfolgreich zusammen, wie mit LeasePlan Deutschland GmbH, dem Weltmarktführer im markenunabhängigen Flottenmanagement. Lesen Sie unsere Case Study und erfahren Sie mehr über die Ziele des Kunden und die passgenaue Umsetzung durch Magmapool.

Wenn auch Sie Ihren Vertrieb mit gezieltem Sales Performance Management nach vorne bringen möchten, können Sie unsere Experten kontaktieren, und eine Demo vereinbaren. Gerne informieren wir Sie über unsere Services und beantworten Ihre Fragen. Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören!

 

 

 



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