Der Status Quo
Die Corona Krise hat ihre Spuren hinterlassen und Sie spüren einen Energieverlust im Vertrieb.
Wie können Sie Ihren Vertrieb pushen und mehr noch – ihn von Grund auf stärken?
Auch wenn Sie grundsätzlich Ihren Mitarbeitern vertrauen – Sie wissen nicht, ob diese ihre Zeit im Homeoffice effizient genutzt haben und fragen sich, was der Grund ist, dass die Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben. Nun, Homeoffice ist dafür sicher nicht der Grund, denn wie aktuelle Studien zeigen, ist Homeoffice häufig „Akkordarbeit“. Dies trifft in ganz besonderem Maße für Frauen zu, die aktuell täglich ca. 1,7 Stunden mehr als zuvor zuständig sind für Kinder und Haushalt. Neben der Arbeit, wohlgemerkt!
In den meisten Fällen wird im Homeoffice wesentlich effizienter gearbeitet als im Büro. Empfehlung: Regeln Sie Homeoffice-Zeiten immer vertraglich, ganz besonders die Dos und Don’ts, wie Nutzung der Hardware für private Zwecke, Wahrung der Geheimhaltungspflicht etc. Aber hüten Sie sich davor, jegliche Form der Überwachung installieren zu wollen, ob mit oder ohne Einverständnis des Arbeitnehmers. Dies ist nur in seltenen Ausnahmefällen zulässig.
Viele Ihrer Mitarbeiter haben die Homeoffice-Zeiten genossen und wünschen dies weiterzuführen. Ja, warum eigentlich nicht? Schließlich sparen manche Ihrer Mitarbeiter einige Hundert Euro im Monat an Benzinkosten und viel Zeit, den sie sonst für den Arbeitsweg aufwenden müssten.
1. Zielvereinbarungen anpassen
Passen Sie die Arbeitsverträge an (insbesondere was die DSGVO angeht). Und interessieren Sie sich für die Ergebnisse. Bitte beachten Sie: Kontrolle ist gut. Vertrauen ist besser …
Sie fragen sich, wie Sie den Arbeitseinsatz korrekt und ganz einfach messen können – egal ob im Homeoffice oder im Büro? Neben einer obligatorischen Zeiterfassung lautet das Schlüsselwort „Zielvereinbarungen“. Stellen Sie realistische Anforderungen an den aktuell möglichen und zu erwartenden Umsatz. Bedenken Sie – die Auswirkungen der Pandemie sind überall spürbar, Budgets werden aktuell eher begrenzt als erweitert. Zielvereinbarungen können als Score-Card (Bewertungssystem mit unterschiedlichen Kriterien), als Bestandteil des Arbeitsvertrags, entwickelt werden. Sie betreffen, neben dem Umsatz, weitere, für Ihren Betrieb individuelle Kennziffern, wie Anzahl der Kontakte in verschiedenen Vertriebsstufen, Optimierungsideen, absolvierte Weiterbildungsmaßnahmen und eben auch die Differenzierung in Anteile Team- und Einzelumsatz.
2. Freie Zeiteinteilung zulassen
Gewähren Sie eine freie Zeiteinteilung. „Ja, aber wir brauchen doch Kernarbeitszeiten.“ Warum? Ein Vertriebler arbeitet im europäischen Raum zwangsläufig weitgehend in den Kernarbeitszeiten, weil er seine Kunden eher selten zwischen 2:00 und 3:00 Uhr nachts erreicht. Wichtig ist lediglich eine schriftlich fixierte Regelung, die dies vereinbart und – zum Wohle des Arbeitnehmers – Arbeitszeiten begrenzt.
3. CRM digitalisieren und automatisieren
Digitalisieren Sie Ihre Vermarktung und Ihren Vertrieb. Eine konsequente Ausrichtung auf eine digitale Arbeitsweise im Sinne einer Inbound-Marketing Strategie bedeutet für Sie in der Vermarktung:
– Ihr CRM kann mehr als nur Daten verwalten. Nutzen Sie die Potentiale und Zusatztools zur Automatisierung von Prozessen.
– Nutzen Sie einen Bot zur Qualifizierung/Personalisierung ihrer Kontakte.
– Nach Eingabe von Adressdaten und Segmentierungskriterien führt das System nach Ihren Vorgaben aus, wann welcher Kunde mit welchen Maßnahmen betreut wird.
– Ergänzende Aktionen, wie postalische Mailings, Bereitstellung von E-Books, Whitepaper, Demo-Videos oder Podcasts (CONTENT) werden in weiteren Follow ups zur rechten Zeit an den rechten Interessenten gesendet und im entsprechenden Kanal auch für andere Interessenten bereitgestellt.
– Sie haben immer den Überblick durch Kennzahlen und Auswertungen zur Zielerreichung.
– Großer Vorteil dabei: Keine Adresse, kein Kontakt fällt mehr „hinten runter“.
– Ihre Mitarbeiter telefonieren zielgerichtet und besuchen Kunden systematisch.
4. KPIs incentivieren
Nutzen Sie die Möglichkeit, die Key Performance Indikatoren Ihres Vertriebs mit einem einfachen Tool zu incentivieren: Mit unserem Prämienportal netcentive® SALES können Sie Ihren Vertrieb und Außendienst gezielt steuern und zu Bestleistungen motivieren!
Vertrieb mit netcentive®SALES digitalisieren und incentivieren:
– netcentice®SALES lässt Sie als Manager jederzeit den Überblick behalten. Welche Prämiensummen gingen an welchen Händler, welcher Verkäufer hat sich besonders profiliert, was ist ihre stärkste Region – all diese Informationen finden Sie im übersichtlichen Manager-Bereich
– setzen Sie Prämien gezielt ein, um noch die Umsatzmarke für ein Quartal zu überschreiten und stärken Sie die Händler und Verkäufer mit der meisten Power
– netcentive®SALES ist unser zigfach bewährtes Tool mit einem Prämienprogramm, das seinesgleichen sucht: hochwertige Markenprämien in allen Preiskategorien, Gutscheine, Events und Reisen (Magmapool verfügt über einen eigenen Reisekonfigurator und fachkundige Reiseberater)
Gerne steht Ihnen Christian Hohn für Ihre Fragen und eine Demonstration zur Verfügung:
Ihr Ansprechpartner
Christian Hohn, Vertrieb
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